第 6 章 实操一 · 西岭需求调研 →《解决方案框架》¶
本章定位： 实操单元 · 角色 = Echo · Discovery 阶段 · 模式 = 头脑风暴（关键判断不用 AI）——把 Discovery 方法落到"西岭市民服务平台"这一次真实调研上。
前置： 第 4 章（Echo / Delta 定位与分工）。
实验手册： 客户需求材料、头脑风暴脚本与参考话术见《实验手册》
labs/source-client-requirements.md、labs/lab1-requirements-brainstorm.md；《解决方案框架》模板见随书模板resources/templates/solution-framework.md——本实操正文只保留"方法与验收"，执行细节以手册为准。
本章学习目标：
- 扮演 Echo，把"一句模糊大需求"拆成几个能落地的子场景；
- 用三个脚手架（失败模式 / 决策链 / 能力金字塔）完成挖风险、理干系人、选型；
- 挖出客户没说破的四类风险（数据 / 业务 / 合规 / ROI）；
- 产出一份可让 Delta 照做施工的《解决方案框架》，并用 ≤150 字业务语言向决策层汇报。
一句话记住本实操： Echo 主责判断、Delta 主责施工。 这一步训练的是判断力不是产出力——所以关键判断不用 AI（AI 只允许辅助整理与润色，判断与取舍必须自己来）。材料里埋了四类能翻车的风险，客户不会主动说，你得自己读出来。
学习目标追踪（目标 → 活动 → 证据 → 验收）：
| 学习目标 | 对应活动 | 主要证据 | 对应 DoD |
|---|---|---|---|
| 扮演 Echo 拆解模糊需求 | 环节 2 独立判断、环节 5 拆场景 + 选型 | 独立判断便签 | 每人 ≥4 张便签 |
| 三个脚手架完成挖风险/理干系人/选型 | 环节 3 挖风险、环节 4 理干系人、环节 5 选型 | 风险墙.jpg、干系人图.jpg | 四类失败各 ≥1 条、四人定位 |
| 挖出四类风险并给出应对 | 环节 3 挖风险 | 风险墙 | 四类风险 + 应对 |
| 产出《解决方案框架》 | 环节 5 拆场景 + 选型 | 解决方案框架.md | 三场景 + 选型 + 优先级 |
| 150 字业务语言汇报 | 环节 6 汇报 | 汇报话术.txt | ≤150 字、无技术黑话 |
6.1 演练背景¶
你所在的 FDE 团队被派驻到西岭市民服务平台。平台中心的陈主任撂下一句话——"用 AI 把这一整套都智能化了"——然后就等着你们给方案，他下个月还要去市里汇报。
这一句"整套智能化"，就是你拿到的全部正式需求。作为团队里的 Echo，你的任务是：
- 把一句模糊的大需求，拆成几个能落地的子场景——地基拆错了后面全白做；
- 为每个子场景选对技术路线——什么该用分类、什么该用 RAG、什么该用 Agent；
- 挖出客户没说破的风险——数据、业务、合规、ROI 四类失败模式，材料里都埋了线索；
- 产出一份"解决方案框架"——它就是实操二三四的施工任务书，也是实操五汇报的底稿。
顺带收集候选业务语义（业务对象 / 关系 / 动作）：只收集、不做最终本体——它们是后续业务语义回注的输入。
6.1.1 为什么这一步不用 AI？¶
这是本实操最重要的设计——它和 Echo 的角色定位是绑死的：
Echo 的定义："部署策略师，业务专家、产品侦探。以业务与价值判断为主、不直接负责工程实现，但能看穿客户嘴上说的需求和真正的痛点之间的差距。"
Echo 的核心工具从来不是键盘，是脑子和嘴。一上来就靠 AI 追问、AI 拆场景、AI 选型，你训练的是"会用 AI"，掩盖掉的恰恰是 FDE 最不可替代的能力——从脏材料里挖真需求、在争论中暴露盲区、凭判断力做取舍。这些，AI 替不了你。
| 阶段 | 角色 | 工具 | 训练什么 |
|---|---|---|---|
| 实操一 | Echo | 脑子 + 白板 + 便签 | 判断力（前脑） |
| 实操二三四 | Delta | opencode + AI | 施工力（后手） |
你会亲身体会到"Echo 主责判断、Delta 主责施工"的分工——这正是 FDE 团队协作的精髓。
flowchart TB
T0["认识战队<br/>Echo / Delta / Engineering"] --> T["读材料<br/>个人独立判断"]
T --> P["脑暴一<br/>挖风险"]
P --> S["脑暴二<br/>理干系人"]
S --> F["脑暴三<br/>拆场景 + 选型"]
F --> R["汇报<br/>面向陈主任"]
style T0 fill:#7B5EA7,color:#fff
style T fill:#2E6BA8,color:#fff
style P fill:#72B7B2,color:#fff
style S fill:#F58518,color:#fff
style F fill:#E45756,color:#fff
style R fill:#54A24B,color:#fff6.2 知识背景¶
本轮研讨要用三个思维框架做脚手架，让讨论有结构、有产出。
6.2.1 脚手架一：四类失败模式¶
AI 项目翻车不是偶然，是模式。客户不会主动说"我们这有个风险"——你得自己从材料里读出来：
| 模式 | 一句话 | 本项目材料里的线索 |
|---|---|---|
| 数据不可用 | 数据拿不齐、拿不干净 | 李工："政策库 PDF/Word/扫描件格式杂乱""数据未必拿得齐" |
| 业务不配合 | 用系统的人抵制 | 小王："你们 AI 上来是不是就不需要我们了" |
| 合规卡住 | 法规/监管一票否决 | 李工："数据不出政务外网是红线"；市数据局"一票叫停" |
| ROI 说不清 | 算不清投入产出 | 陈主任："得让我知道值不值"；错分率"没人统计过" |
6.2.2 脚手架二：四层决策链¶
对不同层级的人，要说不同的话：
| 层级 | 本项目角色 | 核心关切 | 你该对他说什么 |
|---|---|---|---|
| 决策层 | 陈主任 | 值不值、能不能拿去汇报 | ROI 和成效 |
| 操作层 | 坐席组长小王 | 会不会抢我饭碗、好不好用 | 角色升级——从"分派员"变"审核员" |
| 技术层 | 信息中心李工 | 数据安全、对接工作量 | 本地部署、不出外网、少动现有系统 |
| 监管层 | 市数据局 | 合规、数据安全 | 数据不出域、算法可解释、有兜底 |
6.2.3 脚手架三：LLM 四层能力金字塔¶
拆完场景，每个子场景该用什么技术？遵循"从最简单开始"——能用简单的，就不上复杂的：
Agent ← 需要"自主决策 + 调工具 + 多步流转"时才用
───────
微调 ← 需要模型"学会"领域知识、且数据量足够时才用
─────────
RAG ← 需要"基于文档精确回答 + 可溯源"时用
─────────────
提示词/分类 ← 能用一次调用解决的，就用最简单的
─────────────────
6.3 任务书¶
客户方（西岭市民服务平台）交给你的"原始需求"见《实验手册》
labs/source-client-requirements.md：一半是会议纪要、一半是各方吐槽，信息散、口径乱、还藏着没说破的风险。它不是规整的需求文档——它就是真实项目里你会拿到的样子。你的任务不是照单全收，而是像 Echo 一样把真需求挖出来。 读材料时带着三个问题： 1. 陈主任说的"整套智能化"，实际上是几件事？ 2. 对照四类失败模式，这个项目最可能死在哪一类？材料里哪句话是线索？ 3. 哪些"现状数据"是完全没支撑的拍脑袋数字？哪些是硬约束（红线）？
（材料全文、走访原始记录与现状数据表见 labs/source-client-requirements.md。）
6.4 演练流程¶
铁律：先独立、后碰撞。 每一步都先用个人独立判断打底，再全组讨论——一上来就开口会被声量大的人带偏。
6.4.1 环节 1 · 破冰与分工（约 10 分钟）¶
- 偏 Echo 的同学主导——牵头讨论、把控节奏、执笔方案框架；偏 Delta 的同学配合——重点补"技术可行性判断"；双栖型做黏合剂与记录。
- 本实操虽由 Echo 主导，但全组都要出声——头脑风暴最怕一个人说、其他人点头。
✅ 检查点： 每人知道自己的定位倾向；明确谁主导、谁配合、谁记录。
6.4.2 环节 2 · 独立判断（约 10 分钟）¶
每人在便签上写下（每个问题一张便签）：
- 陈主任说的"整套智能化"，你觉得实际上是几件事？分别是什么？
- 对照四类失败模式，这个项目最可能死在哪一类上？为什么？
- 材料里，哪个人的话最值得警惕？谁的态度可能让项目推不动？
- 有一个"现状数据"是完全没支撑、纯拍脑袋的——是哪个？它为什么危险？
自查追问 #1： 客户说错分率"十个有一两个"，但这是小王拍脑袋的，没有任何统计。如果你把整个 ROI 方案建立在"错分率 18%"上，到汇报时陈主任问"你这数据哪来的"——你怎么办？哪些数字，你必须先去核实、而不是直接拿来用？
✅ 检查点： 每人写了 ≥4 张便签；这一步没有人说话——纯独立思考。
6.4.3 环节 3 · 头脑风暴一：挖风险（约 15 分钟）¶
用脚手架一：四类失败模式做研讨骨架。玩法：便签墙 + 四象限——每人把第 2 题便签贴到对应区并说明理由；全组看着这面墙讨论：哪个区最空（往往是被忽略的盲区）？有没有同一风险被贴到不同区（分歧点最值钱）？材料里还有哪些"话里有话"没挖出来？
自查追问 #2： 小王那句"你们 AI 上来是不是就不需要我们了"，是随口抱怨，还是能让整个项目失败的信号？如果 40 个坐席都消极使用——你的分类器准确率再高，有意义吗？这个风险属于哪一类失败模式？光靠技术能解决吗？
✅ 产出： 白板上"风险墙"一张，四类失败模式各至少 1 条本项目风险。✅ 检查点： 四个区都有便签；讨论了 ≥1 个"判断有分歧"的风险；发现 ≥1 个独立思考时没人想到的风险。
6.4.4 环节 4 · 头脑风暴二：理干系人（约 12 分钟）¶
用脚手架二：四层决策链做研讨骨架。玩法：画"权力 × 兴趣"坐标图，把陈主任、小王、李工、市数据局贴上去并边贴边吵。重点讨论两个"刁钻"干系人：
- 市数据局：平时不管你（低兴趣），但出事能一票叫停（高权力）——这种"平时不看你、出事定生死"的人，怎么管？
- 小王：权力不高，但他和 40 个坐席的消极抵制能让系统"没人用"。对他，你打算说什么？
自查追问 #3： 如果只给你 5 分钟，向陈主任和小王各汇报一次——你对两个人说的话，能一样吗？陈主任要听"值不值、能不能拿去汇报"，小王要听"会不会丢饭碗"。同一个方案，你怎么翻译成两套话术？
✅ 产出： 干系人图 + 每个人的一句话沟通策略。✅ 检查点： 四人都定位到象限；市数据局被识别为"低兴趣高权力"并有专门策略；小王的策略是"角色升级"而非"效率替代"。
6.4.5 环节 5 · 头脑风暴三：拆场景 + 选型（约 25 分钟）¶
这是本实操的核心产出。用脚手架三：能力金字塔做研讨骨架。
Step 1 · 拆子场景： 回到第 1 题便签，把"整套智能化"拆成三个子场景（场景 | 要解决的问题 | 用户）。
Step 1.5 · 每场景填"成功标准八字段"： 业务目标 / 成功指标 / 数据与样本 / 通过门槛 / 人工兜底 / 失败代价 / 责任人 / 待校准假设（模板见 resources/templates/solution-framework.md）——它是后续验收口径的唯一来源，教材默认阈值须标注"教学初始值"。
Step 2 · 为每个场景选技术路线： 对照能力金字塔，遵循"从最简单开始"，每场景辩清楚三件事：选哪一层（分类 / RAG / 微调 / Agent）？为什么是它？为什么不是更复杂的那层？
Step 3 · 定施工优先级： 用"快赢原则"——先做能最快见效、风险最低、最能打动陈主任的。
自查追问 #4： 场景 B（政策问答）——为什么用 RAG，不用微调？政策文件经常更新，微调一次就要重训一次，而且答案无法溯源。RAG 只需重建索引、且天生带来源引用。你能把这个选型理由，用陈主任听得懂的话讲出来吗？ 自查追问 #5： 哪个是"快赢"场景——能最快做出可演示效果、且不依赖那些还没到位的数据？陈主任下月就要汇报，你第一个交给他看的应该是哪个？为什么？
✅ 产出： 完整的解决方案框架（三场景 + 选型理由 + 优先级，照模板填，模板见随书模板 resources/templates/solution-framework.md）。✅ 检查点： 大需求被拆成三个独立可施工的子场景；每场景有选型+理由+"为什么不用更复杂的"；定出快赢场景与施工顺序。
6.4.6 环节 6 · 汇报（面向陈主任，约 8 分钟）¶
用 150 字以内、全业务语言向陈主任汇报。禁用词汇：算法、模型、RAG、Agent、embedding、向量、API、微调。推选一名组员扮陈主任、一名组员做汇报，其他组员挑刺。自检：陈主任没有技术背景能听懂吗？说清"整套智能化"分几步做了吗？提到数据不出域了吗？让他知道"先看到什么、大概多久"了吗？
参考话术先自己写，再对照《实验手册》
labs/lab1-requirements-brainstorm.md环节 6——别还没开口就看答案。
✅ 检查点： 汇报 ≤150 字、全业务语言、无技术词；讲清三个子场景与先做哪个；提到数据不出域。
6.4.7 环节 7 · 可选：用 AI 当"红队"挑战你们的结论¶
头脑风暴出结论后，如果时间允许，可以打开 opencode 让 AI 挑一次刺——但这是"验证"，不是"代替你思考"：把解决方案框架贴进去，请 AI 扮演挑剔的评审专家指出漏掉的风险、拆错的场景、选型站不住脚的地方；对比 AI 的挑战与你们的结论（哪些点到了盲区、哪些是 AI 不懂政务在瞎说）。这一步让学员体会——AI 是好用的"陪练"，判断对错的还是你，也为实操二三四"用 AI 施工"埋下伏笔。
6.5 产出物清单与验收标准（DoD）¶
每组产出（白板拍照 + 一份填好的模板）：
实操一-方案框架/
├── 风险墙.jpg # 头脑风暴一：四类失败模式风险墙（拍照）
├── 干系人图.jpg # 头脑风暴二：权力×兴趣图（拍照）
├── 解决方案框架.md # ★核心产出：三场景 + 选型 + 优先级（模板见 resources/templates/solution-framework.md）
└── 汇报话术.txt # 150 字全业务语言方案汇报
★《解决方案框架》是本实操最重要的产出——它是实操二三四的施工任务书。请务必写清楚，因为下一步就是你（作为 Delta）照着它施工。
- 完成 Echo / Delta 定位并做了组内分工
- 每人独立写了 ≥4 张判断便签（先独立后碰撞）
- 风险墙：四类失败模式各至少 1 条本项目具体风险
- 干系人图：四层决策链全覆盖，市数据局和小王策略正确
- 解决方案框架：三场景 + 各自选型理由 + 施工优先级（照模板）
- 每个场景填了成功标准八字段，通过门槛有来源或标注"教学初始值"
- 150 字全业务语言汇报，讲清方案且无技术黑话
- 5 个自查追问全部在组内讨论过
（《解决方案框架》模板见
resources/templates/solution-framework.md；自查追问汇总、讲师引导要点见《实验手册》labs/lab1-requirements-brainstorm.md附录。）
反模式与红线¶
- 照单全收客户需求。 材料是"会议纪要 + 吐槽"的样子，客户不会主动说真痛点——你要自己挖。
- 让 AI 替你思考。 关键判断（挖风险 / 拆场景 / 选型 / 取舍）不用 AI——AI 只允许辅助整理与润色；让 AI 替你做这些，你练的是"会用 AI"，掩盖了 FDE 最不可替代的能力。
- 跳过"先独立、后碰撞"。 直接讨论会被声量大的人带偏。
- 把"拍脑袋数据"当 ROI 地基。 错分率 18% 必须先去核实。
- 对陈主任讲技术黑话。 汇报禁用算法/模型/RAG 等词——他要能拿去向市里汇报。
🔺 本书红线（亲手落地）：数据不出域。 本章你已亲手把"数据不出域"作为设计约束写进《解决方案框架》第五节——这是政务 AI 的第一条红线，也是判断你是否真听懂客户的关键。
本章小结¶
- Echo 的核心产出是一份《解决方案框架》——它就是 Delta 的施工图，也是本项目"从需求到交付"的枢纽。
- 全程训练判断力（关键判断不用 AI）：挖风险（失败模式）、理干系人（决策链）、拆场景选型（能力金字塔）。
- 你已把"模糊大需求"拆成三个子场景（分类 / 问答 / 路由），并为后续施工定了技术路线与优先级。
动手自检：
- 我能用 ≤150 字、无技术黑话向一个外行讲清我的方案吗？
- 我的方案框架里，三个场景都有"选型 + 理由 + 为什么不用更复杂的"吗？
- 我的四项风险（数据 / 业务 / 合规 / ROI）都有具体应对吗？
- 我的方案明确写了"数据不出域"并给了落地思路吗？
练习与思考¶
- 基础： 复述项目里三个子场景、各自的用户与成功衡量；说出四类失败模式在本项目的具体体现。
- 进阶： 用"权力 × 兴趣"坐标解释市数据局为何必须"主动预审"，写一段你要对它说的话。
- 挑战（迁移练习）： 用同一套流程，为"你们本地一个业务部门"重做一次 Discovery（自选一句模糊需求），产出一页纸方案框架。
延伸阅读¶
- 本实操的客户需求材料、头脑风暴脚本与参考话术，见《实验手册》
labs/source-client-requirements.md、labs/lab1-requirements-brainstorm.md；《解决方案框架》模板见resources/templates/solution-framework.md（与训练营"实操一"同源）。 - 若想读 Echo 更完整的 Discovery SOP 与工作底稿，见 FDE-101 https://www.cloudzun.com/fde-course/（第 5 章 Phase 1 Discovery）。
- 下一章： 实操二 · 诉求智能分类器（Delta 视角——照着这份《解决方案框架》施工场景 A）。